Filosoful francez Blaise Pascal a inventat la un moment dat în istorie cea mai eficientă metodă de a face ca interlocutorul să-și schimbe părerea. Și psihologii moderni sunt de acord cu el. Se pare că matematicianul, fizicianul și filosoful francez al secolului al XVII-lea, Blaise Pascal, avea un talent pentru știința psihologică.
Acesta a inventat cea mai eficientă metodă de a face ca o altă persoană să-și schimbe părerea sau, mai exact, să-și schimbe opinia. Și a făcut această descoperire cu mai mult de trei secole înainte ca psihologii să înceapă să studieze acest subiect.
Iată ce spunea Pascal:
“Când vrem să convingem pe cineva că greșește profund, trebuie să adoptăm o anumită tactică. Este important să înțelegem sub ce unghi privește altă persoană problema din discuție. Este important să recunoaștem că dacă privim lucrurile din unghiul său, atunci el are, desigur, dreptate. Oamenii vor fi mulțumiți de cuvintele noastre, pentru că nimeni nu își dorește să greșească.
În același timp, el va recunoaște și că nu a examinat cu adevărat toate aspectele problemei și va reflecta asupra lor. Cu alte cuvinte, vom ajunge la rezultatul că nimeni nu va pleca supărat, pentru că nici o persoană din lume nu poate vedea absolut totul. Iar faptul că el are dreptate “din perspectiva lui” este, desigur, un adevăr curat”.
“Oamenii, în general, sunt convinși mai repede și ușor de argumentele la care au ajuns singuri decât de gândurile noastre”.
Cu alte cuvinte, Pascal presupunea că înainte de a nu fi de acord cu cineva, ar trebui mai întâi să indicăm în ce are el dreptate. Și pentru a face asta, trebuie să-l ghidăm. Însă trebuie să facem asta în așa fel încât să decidă că a ajuns la această concluzie de unul singur (la concluzia noastră).
Arthur Markman, profesor de psihologie la Universitatea din Texas, este pe deplin de acord cu Pascal, el explică:
“Așadar, pentru a face pe cineva să-și schimbe părerea, trebuie să-l faceți să creadă mai întâi că el… are absolut dreptate. Astfel, veți putea liniști persoana și veți elimina posibilitatea de a respinge cu încăpățânare orice argumente. Pentru că, dacă începeți imediat să-l convingeți că nu are dreptate, prima reacție va fi: “Nu vreau și nu voi colabora cu această persoană”. Dar dacă începeți discuția spunând: “Sunt de acord, observațiile dvs. sunt foarte valoroase și rationale. Cred că este imposibil să nu fiți de acord cu ele”, veți da semnalul celeilalte părți că poate colabora cu dumneavoastră. După asta, puteți să vă exprimați propria voastră opinie, care are șanse mari să devină “opinii comune”.
Markman subliniază: interlocutorul trebuie să fie sigur că nimeni nu l-a forțat să-și schimbe părerea.
Pentru că, dacă aveți o idee, ați ajuns la ea singur și vă mândriți cu asta, atunci nu vă doriți să o schimbați cu una străină. Veți spune “Nu voi schimba convingerile mele, bazându-mă pe părerile altora”.
Cu alte cuvinte, dacă doriți să faceți pe cineva să-și schimbe părerea, folosiți secretul dezvăluit acum 350 de ani de acel mare savant și, se pare, unul dintre primii psihologi – Blaise Pascal.
